Procedimiento para la fijación de los precios de los productos y/o servicios de exportación

Introducción

La fijación de un precio competitivo en los mercados internacionales puede constituir un reto: los precios que funcionan en un mercado pueden resultar plenamente contrarios a la competencia en otro.

No existe una única fórmula para determinar el precio de servicios y/o productos exportados. No obstante, pueden tenerse en cuenta varias consideraciones estratégicas y técnicas que permitirán elegir una estructura de precios apropiada para un mercado objetivo. (RIDDLE, 2001)

La fijación de precios externos debe concebirse como una decisión estratégica que cada empresa exportadora debe manejar eficazmente para incrementar su competitividad en el mercado internacional. Asimismo, constituye un elemento permanente en la gestión de negocio. (GONZALEZ, 2009)

El precio representa un factor fundamental en el marketing puesto que es el único que genera ingresos, los otros factores generan costos. La estimación correcta del mismo es un elemento trascendental, de cuyo nivel dependerá el posicionamiento, la imagen del producto y/o servicio y la importancia de los clientes potenciales.

Desde el punto de vista de la teoría económica marxista el precio es la expresión del valor materializado en las mercancías. Sin embargo, existen otras definiciones dadas por diversas escuelas de pensamiento y diferentes autores; entre ellas se encuentran las concebidas por el marketing, el cual considera al precio como el valor monetario que está dispuesto a pagar un cliente por un bien, un servicio o una idea, más el conjunto de esfuerzos que debe realizar para acceder al mismo. (GONZALEZ, 2009)

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Imagen de NapaneeGal via Flickr

En definitiva, el precio de venta representa, desde el punto de vista del comprador, la cantidad de recursos (expresada normalmente en dinero, aunque también podría consistir en productos y servicios) que es necesario sacrificar o entregar para adquirir la propiedad o el derecho de uso y disfrute de un producto y/o servicio, y desde el punto de vista de vendedor, la cantidad de recursos (dinero, productos y/o servicios) obtenidos por la venta de un producto y/o servicio. El precio posee una naturaleza fundamentalmente económica, y representa el sacrificio monetario que es preciso realizar para obtener un determinado producto. (DIEZ, 2008)

Entre las diversas clasificaciones de los precios, en esta investigación se trabajará con los llamados precios externos, que son aquellos que rigen para el mercado externo en relación con un país determinado, denominándose en la práctica de la siguiente manera: (GONZALEZ, 2009)

  • Precios de importación: el correspondiente a las operaciones de compra.
  • Precios de exportación: el correspondiente a las operaciones de ventas.

A los efectos de este trabajo, el estudio de la fijación de precios externos se acotará a los precios de exportación. Albet, Ingeniería y Sistemas es una empresa comercializadora de Soluciones Tecnológicas Integrales cuya premisa principal es la satisfacción del cliente como resultado de la entrega de productos con calidad.

Utiliza como esquema de comercialización la venta de Soluciones Integrales integradas por los siguientes componentes:

  • Diagnóstico.
  • Transformación Organizacional.
  • Software.
  • Campaña Comunicacional.
  • Redes.
  • Centro de Datos.
  • Equipamiento.
  • Mobiliario.
  • Seguridad
  • Capacitación.
  • Despliegue.
  • Transferencia Tecnológica.
  • Soporte Técnico.

Para definir el precio de las soluciones integrales de Albet lo primero que se debe definir son los componentes que la conforman.

La gran mayoría de las soluciones comercializadas por Albet han estado en el marco del convenio Cuba – Venezuela, por lo que a la hora de estimar los precios se ha seguido las políticas definidas anualmente por las Secretarías Técnicas del Convenio, que se enfoca fundamentalmente en definir tarifas por honorarios profesionales, el esfuerzo de cada uno de los roles y los gastos asociados a la vida en el exterior como puede ser visa, seguro de vida, viáticos, pasajes internacionales, hospedajes, entre otros y con todas estas variables definir el precio final de la solución. El otro gran cliente de Albet ha sido PDVSA, con el cual se ha usado un método similar a la del Convenio a la hora de definir el precio utilizando como variables para su determinación el esfuerzo empleado por cada uno de los roles implicados por la tarifa de honorarios profesionales correspondiente definida en el Convenio Marco PDVSA – ALBET S.A. En estos momentos Albet posee dos nuevos mercados: TELTRONIC S.A.U (España) y ALFAOMEGA (México), con los cuales está desarrollando varios proyectos, cuyos precios fueron definidos con marcada diferencia entre sí, y con métodos que utilizaban algunas variables de las experiencias anteriores y desechando otras.

Por todo lo antes expuesto el objetivo fundamental que se persigue con este trabajo es brindar un procedimiento para preciar los productos y/o servicios de exportación comercializados por Albet, que complemente los mecanismos existentes y que puedan ser aplicados a cualquier cliente. Mostrar que el precio considerado por sí mismo no tiene objetivos, no es más que un número desprovisto de cualquier significación. Sin embargo, los precios cobran valor cuando son relacionados con los objetivos de la empresa.

Materiales y métodos

Según criterios del Centro de Comercio Internacional (CCI), perteneciente a UNCTAD/OMC, “la fijación de precio es el proceso de determinar la cantidad de dinero por la cual se venderá el producto, basada en los costos de producción y comercialización de ese producto, equilibrándola con respecto a la que el mercado pueda aceptar”. (GONZALEZ, 2009)

A continuación se muestra un procedimiento para la fijación de los precios de los productos y/o servicios de exportación, los cuales tienes en cuenta las variables utilizadas por Albet en las definiciones de precios hechas hasta el momento en sus soluciones integrales comercializadas, el mismo está constituido por las siguientes etapas: (GONZALEZ, 2009), (KOTLER, 2000), (MUÑIZ, 2009)

  • Selección de los objetivos del precio.
  • Identificación del Mercado.
  • Determinación de la demanda.
  • Estimación y compresión de los Costos.
  • Análisis de los costos, precios y ofertas de los competidores.
  • Selección de un método para la fijación de precios.
  • Selección del precio definitivo.

Etapa 1: Selección de los objetivos del precio.

La compañía primero debe decidir qué quiere realizar con un producto en particular. Cuantos más claros son los objetivos de una empresa, más fácil es fijar el precio. Cada precio posible tendrá un efecto diferente en objetivos como beneficios, ganancias de las ventas y participación en el mercado. Una compañía puede procurar cualquiera de los seis objetivos fundamentales a través de la fijación de precios. (GONZALEZ, 2009), (KOTLER, 2000)

a. Supervivencia: Las compañías procuran la supervivencia como el principal objetivo si están saturadas por una capacidad excesiva, competencia intensa o por cambios en los requerimientos del cliente. Las compañías permanecen en el negocio en tanto los precios cubran los costos variables y algunos costos fijos. Sin embargo, la supervivencia sólo es un objetivo a corto plazo. A largo plazo, la empresa debe aprender cómo agregar valor o enfrentar la extinción. Esta puede ser una estrategia actual utilizada por la pequeña y mediana empresa para sobrevivir, sobre todo aquellas empresas de servicios.

b. Máxima utilidad actual: Muchas compañías tratan de fijar el precio para que aumenten al máximo sus utilidades actuales. Estiman la demanda y costos asociados con precios alternativos y seleccionan el precio que genera la máxima utilidad actual, flujo de efectivo o tasa de rentabilidad sobre la inversión. El aumento al máximo de la utilidad actual presenta problemas. Supone que la empresa conoce su demanda y funciones del costo; en realidad es difícil estimarlos. Asimismo, la compañía pone énfasis en el desempeño a largo plazo. Por último, la compañía ignora el efecto de otras variables de la combinación mercantil, las reacciones de los competidores y las restricciones legales sobre el precio. Maximización de las cuotas de mercado.

c. Para evitar una guerra de precios: La idea consiste en no utilizar el precio como una herramienta competitiva, que origine una guerra de precios con sus fatales consecuencias. En lugar de esto se piensa en fijar precios similares a la competencia y más bien utilizar la publicidad, el servicio a clientes o distribuidores, o mejoras en el producto como medio para competir e incrementar las ventas.

d. Máximo crecimiento de las ventas: Otras compañías quieren aumentar al máximo las ventas unitarias. Creen que un mayor volumen de ventas tendrá como resultado menores costos unitarios y mayor utilidad a largo plazo. Establecen el precio más bajo al suponer que el mercado es sensible al precio. Esto se denomina fijación de precios para la penetración de mercado.

e. Máximo descremado del mercado: Muchas compañías favorecen el establecimiento de precios altos para “descremar” el mercado. Con cada innovación estima el precio más alto que puede cargar dadas las utilidades comparativas de su producto nuevo contra los sustitutos disponibles. El Descremado del mercado tiene sentido en las siguientes condiciones: Un número suficiente de compradores tiene una alta demanda actual; los costos unitarios de producción de un volumen bajo no son tan altos que anulan la ventaja de cargar las implicaciones del tráfico; el precio inicial alto no atrae a más competidores; y el precio más alto comunica la imagen de un producto superior.

f. Liderazgo en la calidad del producto: Una compañía podría ser el líder de calidad del producto en el mercado. Esta es una estrategia que busca garantizar, a largo plazo, la supervivencia, el crecimiento y la rentabilidad de una organización optimizando su competitividad, mediante la satisfacción del cliente y la eliminación de todo tipo de desperdicios. Con independencia del objetivo que se escoja, las empresas que utilicen el precio como herramienta estratégica se beneficiarán más que aquellas que solo dejan que los costos o el mercado determinen sus precios. Para adoptar con éxito esta estrategia es necesario que la organización ponga en práctica un proceso de mejoramiento permanente. (GONZALEZ, 2009)

g. Precio de Penetración: es el caso en el que se quiera adentrar en un nuevo mercado, búsqueda de nuevos clientes.

Etapa 2: Identificación del Mercado (Resultado de la Investigación de Mercado).

Antes de fijar el precio de un producto y/o servicio se debe tener definido el target o mercado meta (grupo de consumidores potenciales al que se desea llegar). Así mismo, conocer su poder de compra, su grado de sensibilidad al precio, la importancia que estas personas le dan al producto en comparación con otros, la cantidad de dinero que están dispuestos a invertir en un producto con las características del que se comercializa la empresa, es decir detectar el valor que percibe el consumidor sobre el producto. Todo esto ayudará a establecer un precio más acorde con la realidad del mercado. La reacción a los precios será muy distinta en un grupo de consumidores orientados a preferir por encima de todo, alta calidad, esmerada atención y excelente presentación. (RIDDLE, 2001)

Algunas empresas para esta etapa realizan una investigación de mercado, pruebas de mercado, pruebas de producto a escala antes de comenzar a exportar. Es importante segmentar y definir claramente a quien se va a dirigir el producto pues es imposible apelar a todos los mercados.

La segmentación consiste en: La división de un grupo heterogéneo de consumidores en un subgrupo más pequeño homogéneo en las características principales de sus integrantes.

Existen diferentes técnicas para segmentar, sin embargo, las variables más aplicadas según el experto Kotler (1996), son Demográficas (según la edad, sexo, etc.), Geográficas (según donde vive), Psicográficas (según sus costumbres, cultura, etc.) y según sus hábitos de compra o consumo. Además de esta podemos agregar que el mercado pudiese ser segmentado en función del capital financiero e importancia que tiene el cliente. (KOTLER, 2001)

La segmentación tiene por objetivo canalizar los esfuerzos y recursos hacia las áreas con mayores y mejores posibilidades, a fin de cómo se ha dicho, hacer más efectivos los esfuerzos y por ende los ingresos.

Etapa 3: Estimación de la demanda (Resultado de la Investigación de Mercado).

La empresa debe estudiar con profundidad la demanda para el tipo de producto en cuestión y establecer las relaciones entre el precio y el tipo de demanda correspondiente. Debe reparar que la demanda constituye el límite máximo de los precios que la empresa puede fijar para su producto. (GONZALEZ, 2009)

Cada precio que la compañía pueda cargar llevará a un nivel diferente de demanda y, como consecuencia, tendrá un efecto distinto sobre sus objetivos de mercadotecnia. La relación entre el precio actual que se carga y la demanda actual resultante se captura en el programa de demanda común.

Hay dos maneras de estimar la demanda, una es suponer que los precios de los competidores permanecen constantes sin que tenga importancia el precio que la compañía estipule. Y la otra, es suponer que los competidores colocarán un precio diferente por cada precio que la compañía podría establecer. (DIEZ, 2008)

Para medir un programa de demanda se requiere variar el precio. Se puede efectuar un estudio en un entorno de laboratorio pidiendo a sujetos que señalen cuantas unidades comprarían a distintos precios posibles. Al medir la relación precio/demanda se puede controlar o tolerar otros factores que podrían afectar la demanda. (DIEZ, 2008)

Etapa 4: Estimación y compresión de los Costos.

La Demanda representa en gran medida un tope máximo para el precio que la compañía puede cargar por su producto y los costos de la compañía representan el tope mínimo. Los costos de una compañía se presentan en dos formas fijos y variables. Los costos fijos no varían con la producción o las ganancias de las ventas. Así una compañía debe pagar cuentas cada mes por renta, calefacción, intereses, salarios de los ejecutivos y demás, cualquiera que sea la producción de la compañía. Los costos fijos prevalecen sin que tenga importancia el nivel de producción. (MUÑIZ, 2009)

Los costos totales consisten en la suma de los costos fijos y variables para cualquier nivel de producción. La gerencia quiere cargar un precio que cubra por lo menos los costos de producción total en un nivel de producción determinado.

De la compresión de costos se desprenden dos ideas fundamentales: (MUÑIZ, 2009)

  1. El fabricante o comerciante que desee permanecer en su negocio, debe fijar un precio tal a sus productos y/o servicio que por lo menos cubra los costos totales incurridos en atender la demanda.
  2. Para que se genere utilidad en un negocio, es necesario que los ingresos totales logrados en un periodo fiscal, sobrepasen los costos totales incurridos en generar esos ingresos. En otras palabras, que se llegue más allá del punto equilibrio.

La estimación de los costos no es más que la ficha de costo elaborada por la unidad productora que debe enfocar sus datos en las siguientes aristas:

I. Mano de obra directa – Recursos Humanos (RRHH): me brinda el esfuerzo de horas hombres de cada uno de los recursos humanos implicados desglosado por roles (ver Anexo 1)

II. Materias primas y materiales, no son más que todos los gastos implicados en elementos como:

  • Materias primas.
  • Materiales auxiliares.
  • Partes y Piezas de Repuesto.
  • Útiles y Herramientas.
  • Materiales de Oficina.
  • Equipamiento.
  • Insumos Informáticos.
  • Licencia de uso de software.
  • Otros.

III. Depreciación y Amortización de los equipos, no son más los gastos implicados en los siguientes elementos:

  • Depreciación de Equipos de Informática (25 % anual).
  • Depreciación de Muebles, Enseres y Similares.
  • Depreciación de Equipos Técnicos.
  • IV. Otros, no son más que los gastos implicados en los siguientes elementos:
  • Consumo eléctrico en Cuba.
  • Comunicaciones en Cuba.
  • Transporte en Cuba.

El valor que arroje la ficha de costo será la cuota mínima establecida para el precio del producto. La elaboración de la ficha de costo es responsabilidad del equipo ejecutor, y tiene que ser revisada y aprobada por ALBET.

Etapa 5: Análisis de los costos, precios y ofertas de los competidores (Resultado de la Investigación de Mercado).

En este sentido la empresa debe examinar la relación que puede producirse entre su oferta y la de sus competidores, siendo el nivel de precio establecido por la competencia el referente intermedio para la fijación de precios de la entidad. (GONZALEZ, 2009)

El número de competidores en el área del mercado donde se piense establecer, en relación con el mercado potencial, le dará un indicador de la necesidad de una empresa. Por supuesto que, si las empresas existentes no están proporcionando servicios o productos adecuados, un nuevo competidor habrá de captar una parte sustancial del mercado. (DIEZ, 2008)

Al identificar a los competidores, es importante saber que éstos pueden ser directos o indirectos. Es fácil saber quiénes son sus competidores directos, dado que venden el mismo producto o servicio que usted. Por otro lado, los competidores indirectos son los que venden productos o servicios a su mercado aunque no exactamente lo mismo. Es decir, ellos compiten por el dinero del mercado. (DIEZ, 2008)

Etapa 6: Selección de un método para la fijación de precios.

Una vez determinada las funciones de demanda de los cliente, los costos y de precios de los competidores, la empresa está lista para fijar un precio.

El precio de exportación debe cubrir los costos de producción y comercialización. Los costos no deben ser superiores a los precios que predominan en el mercado mundial para productos de calidad similares. De ahí que, en el límite inferior se encuentran los costos y en el límite superior los precios del mercado para productos análogos. (GONZALEZ, 2009)

El precio de exportación debe plantearse o calcularse en función de criterios y circunstancias particulares de los mercados a los que se vaya a dirigir y no necesariamente partiendo del precio en el mercado nacional, si existe algún referente.

Según estudios cuando el producto se pretende colocar en el mercado internacional, existe una serie de variables que intervienen en la fijación de precios de exportación: Costos de fabricación, totales o unitarios; Contribución a los gastos generales; Recuperación de la inversión en I + D; Costos de expedición y distribución física; Seguros de transporte, de riesgos comerciales y políticos; Derechos aduaneros e impuestos locales; Costos de investigación de mercado y marketing; Costo de organización del marketing de exportación y el Costo de los créditos. (GONZALEZ, 2009)

Son diversos los planteamientos acerca del proceso que deben seguir la empresas para establecer el precio de venta de sus productos. La característica común que presentan la mayoría de ellos es que incluyen tres elementos fundamentales: la demanda, los costes y la competencia. (DIEZ, 2008)

Básicamente en este apartado se hará alusión a algunos de los métodos que existen para la estimación de precios, manejando las variables anteriores, los cuales son:

A. Métodos basados en la demanda.

Los métodos de fijación de precios basados en la demanda, parten habitualmente del intento de comprensión del comportamiento del mercado (principalmente desde el punto de vista de los consumidores), para a continuación, establecer un sistema de fijación de precios. (MUÑIZ, 2009)

Se debe tener en cuenta, que este conjunto de métodos, se fundamenta en la forma en que los consumidores valoran los productos, en cómo desarrollan sus funciones de utilidad, y en su transformación posterior en funciones de demanda.

Los métodos basados en la Demanda o en el Mercado, son aquellos que tienen en cuenta la interacción entre el precio y la demanda, también observan las reacciones del consumidor para incorporarlas al proceso de fijación de precio. En esta categoría de métodos podemos encuadrar, el Análisis Marginalista (o método de la Elasticidad Demanda – Precio), el Valor Percibido, el método del Valor de Uso, entre otros. Este tipo de métodos son más fieles al comportamiento real del mercado y de los consumidores, pero adolecen del problema, ya comentado, de la dificultad para la obtención de la información necesaria para ponerlos en práctica. (GONZALEZ, 2009)

B. Métodos basados en los costes.

Los métodos de fijación de precios a partir de los costes, son considerados como los más justos y objetivos, puesto que un productor fijará los precios en función de los costes en los que incurra, pudiendo ofertar los productos a menor precio (bajo las mismas condiciones de margen) solamente aquellos productores o agentes que sean más eficientes en las tareas que realizan. (DIEZ, 2008)

Todas las formas de fijar el precio de venta de un producto basándose en el coste parten de la siguiente formulación: (DIEZ, 2008)

PRECIO DE VENTA = PRECIO DE COSTE + MARGEN

Lo que distingue una técnica de otra en la forma de determinación del precio de coste del producto que, en definitiva, es un conjunto de costes.

Las formas generales para obtener el precio de coste de un producto son: (DIEZ, 2008)

Coste completo (Full cost): se aplica cuando, para él cálculo del coste del producto o servicio, están imputadas y repartidas todas las cargas.

Coste parcial: el coste es parcial cuando no se imputan todas las cargas.

C. Métodos basados en la competencia.

Los métodos de fijación de precios basados en la competencia, son los que reflejan de mejor manera el entorno competitivo en el que se desarrolla la fijación de los precios.

La fijación de precios basada en la competencia admite las tres alternativas siguientes: (DIEZ, 2008)

Precios por encima de la competencia: su finalidad es atraer cierto tipo de clientela considerada como elitista o de alto poder adquisitivo. Este tipo de precios debe fijarse cuando el producto está claramente diferenciado y ofrece una imagen de calidad, prestigio o superioridad frente a otras alternativas.

Precios a nivel de la competencia: esta situación se corresponde con los conceptos de precios de mercado o de precio de referencia. Los precios situados a nivel de la competencia marcan un nivel cuya superación entraña serias dificultades para vender los productos en el mercado.

Precios por debajo de la competencia: esta es la forma más clara de utilizar precios con fines competitivos. Generalmente, las organizaciones -salvo en algunos sectores- evitan la competencia basada en el precio.

Etapa 7: Selección del precio definitivo.

En este último paso la empresa debe seleccionar el precio final teniendo en cuenta factores adicionales tales como: el precio psicológico, la influencia de otros elementos del marketing sobre el precio, políticas de precios de la organización y el impacto del precio en terceras partes. (GONZALEZ, 2009)

Según estudios realizados los factores generales que determinan las decisiones de precios y no deben ser omitidos para la decisión final de precio para un producto y/o servicio son: (DIEZ, 2008)

  • Costes.
  • Mercado (competencia, demanda y mercado/industria).
  • Características de la oferta que realiza la empresa (producto, precios, distribución y resto de variables de marketing).
  • Circunstancias particulares de la empresa.
  • Tecnología.
  • Entorno.
  • Información.

Además, para la formación definitiva del precio, el Centro Comercial Internacional (CCI) y el Centro para la Promoción del Comercio Exterior de Cuba (CEPEC), coinciden en que la entidad debe tener en cuéntalos factores controlables y no controlables del precio -los cuales solapan o no a los factores anteriores- es decir, aquellos que pueden ser sujetos a modificaciones por el productor o exportador y aquellos que son susceptibles a su intervención. (GONZALEZ, 2009)

Es importante destacar que ambos factores nos son estáticos, sino que cambian constantemente, por lo que las decisiones sobre precios son transitorias y requieren de una constante revisión y control. (GONZALEZ, 2009)

Factores del precio

Factores controlables del precio

Factores no controlables del precio

Costo del producto

Nivel prevaleciente del precio en el mercado de destino

Costo de venta y distribución

Abastecimiento del mercado y la demanda

Costo de apoyo al marketing

Grado de competencia

Calidad e imagen del producto

 

Costo de comunicación del producto

 

Resultados y discusión

Para la validación y aceptación del procedimiento propuesto, se emplearán técnicas propuestas por el Método Delphi. Para las mismas se elaboran encuestas que son aplicadas a un panel de expertos con el objetivo de ver el nivel de aceptación que tiene el mismo.

Se seleccionarán expertos y especialistas de la empresa, tomando como criterio de selección la efectividad de la actividad profesional que realizan, la experiencia que poseen del tema de precios, y la participación que han tenido en las definiciones de precios de productos y/o servicios comercializados hasta el momento.

El objetivo de este proceso evaluativo es darle validez a la solución propuesta, mediante la aplicación de cuestionarios a la muestra seleccionada. Esta selección se llevará a cabo, teniendo en cuenta la experiencia y capacitación que presenta el profesional sobre el tema. Las respuestas de este grupo de expertos pueden contribuir a perfeccionar el procedimiento propuesto.

La encuesta será conformada con preguntas abiertas de enfoque investigativo, sobre la validez de la metodología propuesta y la evaluación del procedimiento que define la estrategias de precios de una empresa. Se prefirieron estas preguntas, porque tienen la ventaja de proporcionar una mayor riqueza en las respuestas que son brindadas por los especialistas. También se dará la posibilidad de presentar su opinión general sobre la propuesta realizada, para que tengan la libertad de expresar todo lo que se pudo obviar en la encuesta.

Con el objetivo de que no solo sea evaluado el procedimiento de definición de precios desde el punto de vista teórico o investigativo, se ha estado realizado las definiciones del precio del Proyecto “Gestión de Proyectos de GKT” a comercializar por la empresa ALBET S.A con la empresa mixta Cuba – China Gran Kaiman Teleco S.A, cuyos resultados son positivos, pero aún son confidenciales.

Con la aplicación de este procedimiento, percibido por su aplicación en el proyecto “Gestión de Proyectos de GKT”, se puede mejorar los principios o indicadores mantenidos por Albet durante todos estos años:

  • Las soluciones integrales deben aportar una utilidad mínima del 35%, en caso contrario deberá aprobarse por la máxima dirección de ALBET.
  • En la confección del precio de los componentes basados en servicios profesionales el margen de utilidad deberá oscilar entre el 60 y 70 %. La tendencia vendrá dada por el lugar donde se desarrolle el servicio, en el caso de servicios que se ejecuten en la localidad del cliente, los gastos serán mayores, por lo que el margen de utilidad tenderá al 60%.
  • En el caso de los componentes que sean adquisiciones a terceros el margen de utilidad que deberá manejarse deberá ser mayor o igual al 15 %.

Conclusiones

Con la realización de esta investigación se ha desarrollado un procedimiento para preciar los productos y/o servicios a exportar por la empresa comercializadora Albet S.A. Con la definición del mismo se ha llegado a las siguientes conclusiones:

  • El significado del precio es más amplio que el estrictamente monetario, lo cual le confiere una naturaleza compleja; de ahí que la fijación del precio de venta vaya más allá del simple establecimiento de la cantidad de dinero que el comprador debe entregar al vendedor por los productos y servicios que éste le suministra.
  • La toma de decisiones sobre precios conlleva para la empresa consecuencias de doble naturaleza: financieras (ingresos y beneficios de su actividad económica) y comerciales (relativas a la demanda y a la competencia).
  • A pesar de que existen diferentes metodologías para fijar precio, en la actualidad las empresas no fijan un precio único, sino una estructura que afecta a distintos productos y que varía en función de la demanda geográfica y de los costos, de los segmentos de mercado, de la competencia, etc.
  • El desarrollo de un buen procedimiento de definición de precios de los productos y/o servicios a exportar por una empresa estabiliza los precios, mantiene o conquista una participación en el mercado, se sitúa al nivel o supera a la competencia, maximiza los beneficios y aumenta la rentabilidad del capital o ventas.

Referencias bibliográficas

  • Msc, Fidelina GONZÁLEZ Sanchez, Lic. Giselle Rodríguez García. Revista de Comercio Exterior, “Fijación de Precios de Exportación”, 2009: p, 7 -11.
  • Enrique Carlos DÍEZ de Castro, Isabel María Rosa Díaz. “Gestión de Precios”, España, Quinta edición, 2008.
  • Dorothy I. RIDDLE. “Centro de Comercio Internacional (CCI),” Resumen para los servicios de información comercial, Suiza, 2001: p, 117 – 123
  • Rafael MUÑIZ. “Marketing en el siglo XXI”. Disponible en Consultado: octubre, 2009.
  • P. KOTLER. “Dirección de Marketing. Edición del milenio. Décima edición. Tomo II. 2000.
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